想要轉(zhuǎn)型成為酒店婚宴托管運(yùn)營，一定要把握住機(jī)會，挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應(yīng)，并懂得在合作初期，對酒店的各項財務(wù)進(jìn)行預(yù)估評判考察。

本文整理自：北斗優(yōu)課（beidou_school）；作者：北北

結(jié)婚企業(yè)想要轉(zhuǎn)型做酒店婚宴一站式托管，其實(shí)并不簡單……

畢竟不同類型的酒店很多，除了了解他們的訴求、獲取獨(dú)家托管權(quán)限、讓自己利潤最大化之外，還有兩點(diǎn)是非常重要的：“如何才能在眾多的酒店中篩選出優(yōu)質(zhì)酒店作為合作對象？”以及“在業(yè)績考核的重壓下，托管公司要如何計算對酒店保證的業(yè)績？”

這兩個問題，是每一個想轉(zhuǎn)型做酒店婚宴一站式托管的結(jié)婚企業(yè)需要重點(diǎn)思考的。

01 ?如何才能在眾多的酒店中篩選出優(yōu)質(zhì)酒店作為合作對象？

到底是以星級為標(biāo)準(zhǔn)？還是以品牌和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)？

事實(shí)上，不需要這么麻煩，想要與優(yōu)質(zhì)酒店合作，可根據(jù)9個維度來篩選出項目的優(yōu)質(zhì)程度：

九個維度——廳高、桌數(shù)、地理位置、餐標(biāo)差價、低價餐標(biāo)、交通狀況、是否臨街、廳的數(shù)量、草坪或露臺的數(shù)量。

具體的可參照下圖：

有老板肯定會疑惑：萬一，篩選出的優(yōu)質(zhì)酒店不愿意托管運(yùn)營呢？

良心話，在酒店婚宴一站式托管運(yùn)營洽談中，肯定會有酒店不同意托管運(yùn)營的合作模式，出現(xiàn)這種情況的時候，首先要明白酒店不傾向于托管運(yùn)營的原因肯定有很多種，但究其根源主要是不希望將婚宴的經(jīng)營權(quán)和宴會廳檔期的管理權(quán)交出去。

面對這種情況我們可以獨(dú)家代理的方式進(jìn)行合作，獨(dú)家代理的合作模式不需要控制宴會廳檔期，酒店的營銷人員也可以共同售賣一站式產(chǎn)品。我們不保證酒店的婚宴流水，但可以保證場次，銷售人員的提成有我們承擔(dān)，餐費(fèi)返傭的核算方式與托管運(yùn)營相同。由于酒店營銷人員對于一站式產(chǎn)品和新人結(jié)婚的整體需求的了解不夠深入，所以我們會要求到店的客戶共同接待，這樣一來我們?nèi)匀荒苡|碰到這家酒店的一手客戶。

02 在業(yè)績考核的重壓下，托管公司要如何計算對酒店保證的業(yè)績？

在酒店婚宴一站式托管運(yùn)營中，酒店為了保證和托管公司的獨(dú)家合作不會帶來損失，一般都會對托管公司有一個硬性指標(biāo)，獨(dú)家托管運(yùn)營期間，必須給酒店帶來一定額度的業(yè)績或者利潤。

如何衡量裁定出酒店的硬性指標(biāo)，首先需要明白的是這個額度或者利潤一般都是比較高，因為酒店承受著年度或者季度業(yè)績考核的壓力。

在這樣的大前提之下，托管公司要如何計算對酒店保證的業(yè)績？

可以基于往年（最好是近三年）酒店的婚宴財務(wù)報表作為參考，一般來說會保障酒店近三年婚宴業(yè)績總和平均數(shù)的15%-20%。

具體公式為：近三年婚宴業(yè)績相加/3*1.2=托管運(yùn)營將要保證的業(yè)績。

值得注意的是，這并不是絕對的。某種程度，也要看酒店婚宴業(yè)務(wù)的承接能力和增長空間，通常沒有酒店可以將所有宴會廳的全年婚禮檔期接滿，但隨承接率的不同，我們的增長率也會不同，兩個數(shù)字成反比。

當(dāng)然，凡事皆有意外，在托管公司執(zhí)行的過程中總會有一些不可抗力的因素導(dǎo)致保證酒店的業(yè)績沒有完成。

一般而言，這個時候，托管公司會承諾酒店如果保證的業(yè)績沒有完成會直接以現(xiàn)金方式賠付，并將此項簽入合作協(xié)議。但因酒店拿到的賠付款沒有成本，所以我們的賠付范圍是差額部分的純利。通常餐飲業(yè)的純利率會因城市市場不同在8%-20%之間，因此我們的賠付部分不會高于20%。

總而言之，想要轉(zhuǎn)型成為酒店婚宴托管運(yùn)營，一定要把握住機(jī)會，挑選優(yōu)質(zhì)酒店打造名片效應(yīng)，找準(zhǔn)酒店的核心根本利益，一擊制勝。同時，在和酒店婚宴一站式托管合作初期，托管公司一定要對酒店的各項財務(wù)進(jìn)行預(yù)估評判考察，得出相應(yīng)的業(yè)績額度再進(jìn)行談判，增加成功托管的機(jī)率。

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