很多城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了贏得訂單已經(jīng)拼了……居然在客人不交任何定金的情況下出方案。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

很多婚慶公司老板有提到自己所在城市競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，為了贏得客戶的訂單，已經(jīng)拼到可以在客人不交任何定金的情況下出方案了。

不知道你這家公司是否也出現(xiàn)這類(lèi)情況了，我的建議是客人不交錢(qián)不要出方案，原因如下：

不交錢(qián)的本質(zhì)是不信任

你細(xì)想，你通過(guò)微信聊了那么久，到店也談了那么久，如果客人都不預(yù)訂，只能說(shuō)明不信任。

你需要找出不信任的原因，無(wú)非也就三點(diǎn)：效果好不好？性價(jià)比高不高？服務(wù)好不好？自己對(duì)癥下藥，用自己的實(shí)力去證明給新人，沒(méi)有信任基礎(chǔ)的后續(xù)服務(wù)很容易扯皮。

假如你覺(jué)得自己都做好了，客人依然不下單，你可以用一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)去刺激消費(fèi)者，這方面后期可以分享。

給自己制造了沉沒(méi)成本

你再想想，假設(shè)你為了贏得客戶訂單，當(dāng)你選擇先出方案那一刻，你內(nèi)心基本上就放棄了去訂單的意識(shí)，你就開(kāi)始花時(shí)間和客戶交流婚禮需求，開(kāi)始構(gòu)思方案，并著手做PPT，甚至開(kāi)始畫(huà)圖，還要給客人提案。

你花這么多時(shí)間，如果客人真喜歡你的方案，會(huì)容易壓價(jià)，這時(shí)你的主導(dǎo)性就不強(qiáng)，你會(huì)覺(jué)得過(guò)去付出了這么多，如果丟失了這個(gè)客戶，太不劃算了，所以你已經(jīng)給自己制造了很多沉沒(méi)成本

讓客人沒(méi)能得到最好的方案

如果你都打算不收錢(qián)出方案去贏得訂單，你可以想象，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上也會(huì)這么想。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，最大的受益者是客戶。

當(dāng)然我有另外不同的觀點(diǎn)，其實(shí)你和其它商家也坑了客人，為啥呢？

交錢(qián)后做的方案和不交錢(qián)做的方案肯定會(huì)不同，最大的因素是準(zhǔn)備方案的時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)肯定會(huì)出更好的方案，時(shí)間短基本上很難，因?yàn)槟憧赡苓€在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼時(shí)間。

下次遇見(jiàn)這樣的客人，你可以把這點(diǎn)分享給她，相信客人也懂得這方面原因，只是沒(méi)想到。

讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可乘之機(jī)

聰明的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如是你，你不想出方案，還想贏得訂單，又了解到客人讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出了方案，你肯定會(huì)告訴客人“趕緊把方案拿我看看，我給你報(bào)個(gè)價(jià)，方便你對(duì)比”。

客人一聽(tīng)覺(jué)得你還挺有誠(chéng)意的，你會(huì)怎么報(bào)價(jià)，閉著眼睛都會(huì)報(bào)一個(gè)特別低的價(jià)格，等拿到訂單再說(shuō)。

對(duì)吧，這基本上都是你的策略，因?yàn)榉桨甘谴_定的，唯有對(duì)比價(jià)格，誰(shuí)低選擇誰(shuí)，你各種承諾都是為了拿下訂單。所以，誰(shuí)先出方案，誰(shuí)吃虧。

最后的話，我想說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)中，判斷自己的方法是否可行，有個(gè)簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)：自己的方法是否降低了整個(gè)市場(chǎng)的交易成本。如果不是，請(qǐng)慎重。

當(dāng)然以上內(nèi)容有個(gè)前提，你的方案是真正的定制方案，不存在拿過(guò)去的方案忽悠客戶。

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