很多城市競爭激烈，為了贏得訂單已經(jīng)拼了……居然在客人不交任何定金的情況下出方案。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

很多婚慶公司老板有提到自己所在城市競爭特別激烈，為了贏得客戶的訂單，已經(jīng)拼到可以在客人不交任何定金的情況下出方案了。

不知道你這家公司是否也出現(xiàn)這類情況了，我的建議是客人不交錢不要出方案，原因如下：

不交錢的本質(zhì)是不信任

你細想，你通過微信聊了那么久，到店也談了那么久，如果客人都不預(yù)訂，只能說明不信任。

你需要找出不信任的原因，無非也就三點：效果好不好？性價比高不高？服務(wù)好不好？自己對癥下藥，用自己的實力去證明給新人，沒有信任基礎(chǔ)的后續(xù)服務(wù)很容易扯皮。

假如你覺得自己都做好了，客人依然不下單，你可以用一些營銷活動去刺激消費者，這方面后期可以分享。

給自己制造了沉沒成本

你再想想，假設(shè)你為了贏得客戶訂單，當你選擇先出方案那一刻，你內(nèi)心基本上就放棄了去訂單的意識，你就開始花時間和客戶交流婚禮需求，開始構(gòu)思方案，并著手做PPT，甚至開始畫圖，還要給客人提案。

你花這么多時間，如果客人真喜歡你的方案，會容易壓價，這時你的主導(dǎo)性就不強，你會覺得過去付出了這么多，如果丟失了這個客戶，太不劃算了，所以你已經(jīng)給自己制造了很多沉沒成本

讓客人沒能得到最好的方案

如果你都打算不收錢出方案去贏得訂單，你可以想象，你的競爭對手基本上也會這么想。同質(zhì)化的競爭越激烈，最大的受益者是客戶。

當然我有另外不同的觀點，其實你和其它商家也坑了客人，為啥呢？

交錢后做的方案和不交錢做的方案肯定會不同，最大的因素是準備方案的時間，時間長肯定會出更好的方案，時間短基本上很難，因為你可能還在和競爭對手拼時間。

下次遇見這樣的客人，你可以把這點分享給她，相信客人也懂得這方面原因，只是沒想到。

讓競爭對手更有可乘之機

聰明的競爭對手，比如是你，你不想出方案，還想贏得訂單，又了解到客人讓競爭對手出了方案，你肯定會告訴客人“趕緊把方案拿我看看，我給你報個價，方便你對比”。

客人一聽覺得你還挺有誠意的，你會怎么報價，閉著眼睛都會報一個特別低的價格，等拿到訂單再說。

對吧，這基本上都是你的策略，因為方案是確定的，唯有對比價格，誰低選擇誰，你各種承諾都是為了拿下訂單。所以，誰先出方案，誰吃虧。

最后的話，我想說，在競爭中，判斷自己的方法是否可行，有個簡單的標準：自己的方法是否降低了整個市場的交易成本。如果不是，請慎重。

當然以上內(nèi)容有個前提，你的方案是真正的定制方案，不存在拿過去的方案忽悠客戶。

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