“你們家挺好的，但是要比其他家貴呢~”“這張圖上的婚禮辦一場多少錢？”……高級(jí)婚禮銷售，面對(duì)顧客這樣說！

做婚禮銷售，最怕的可能就是遇到新人，上來就拿出一張網(wǎng)上看到婚禮現(xiàn)場圖問價(jià)格；或者就是聊了一通之后，來了一句你家比別人貴！

一般遇到這樣的問題，到底該如何應(yīng)對(duì)呢？今天我們就來聊一聊~

“你們家挺好的，但是要比其他家貴呢~”

我相信這句話做過一段時(shí)間銷售的應(yīng)該都聽過，但是在不同語境下其實(shí)這句話就會(huì)有不同的用途。

如果是在店里面聊的時(shí)候，那基本上客戶是為了壓價(jià)。如果是你后期回訪微信客戶，那有可能就是一個(gè)比較官方的托詞。

在不同的溝通情況下，成功率也是不一樣的，這是第一個(gè)預(yù)判。

既然要爭取客戶了，那來看看客戶提出這個(gè)問題的本質(zhì)是什么？

本質(zhì)就是顧客認(rèn)為你貴，性價(jià)比不高，對(duì)不？

其實(shí)如果顧客還在和你糾纏，就說明你還是有機(jī)會(huì)的！

這個(gè)時(shí)候問題變成了——我要如何證明我的好，讓顧客認(rèn)識(shí)到我的價(jià)值？有幾個(gè)角度可以嘗試，看你和競品之間的關(guān)系選擇。

和競品之間差價(jià)不高

那就進(jìn)行類比，把幾百幾千元的差距和日常生活進(jìn)行類比，將差額模糊化，例如吃幾頓飯的錢和一輩子一次的事情真的就差這一點(diǎn)嗎？

同時(shí)可以對(duì)比產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在其中的優(yōu)勢(shì)是什么。例如多了哪些服務(wù)和項(xiàng)目，這時(shí)候可以類比肯德基套餐，我提供的是漢堡包套餐，而競品是單純的提供漢堡包，所以不能單純比價(jià)格。

和競品之間價(jià)格存在很大差距

這時(shí)候我們給客戶展示性價(jià)比，也就是展示你好在哪里，你可以和客戶用肯德基和麥諾小子的差異進(jìn)行類比，都是提供漢堡包服務(wù)的，但是你吃到的產(chǎn)品是不同的感受的。

婚禮一輩子就一次，不要最后花了錢但是整體效果和你預(yù)期還不一樣，這樣最后就算沒有選你，其實(shí)也會(huì)在客戶的心理種下一個(gè)小雷點(diǎn)，她在回去看另一家競品公司的時(shí)候就會(huì)對(duì)你提到的差異進(jìn)行比較了。

“新人拿圖詢價(jià)，該如何回復(fù)？”

隨著小紅書婚禮策劃部分的蓬勃發(fā)展，新人其實(shí)對(duì)自己的喜好也越來越明確，所以新人帶著小紅書的圖片來咨詢價(jià)格也變成了很常見的事情。

當(dāng)客戶拿圖來進(jìn)行咨詢的時(shí)候，我們應(yīng)該如何回復(fù)呢？

先來看一個(gè)我當(dāng)初的錯(cuò)誤示范：

客戶帶著一張感覺頂部很飽滿的圖片來咨詢價(jià)格，我按照滿頂?shù)娘枬M度來進(jìn)行回復(fù)的，給新人的報(bào)價(jià)是1OW+以上，果不其然新人再也沒有找過我。

相信很多小白也會(huì)出現(xiàn)我這樣的問題，接下來來分析分析我們應(yīng)該按照什么思路來對(duì)客戶進(jìn)行解答。

首先要明白客戶帶圖詢價(jià)的目的。我們換個(gè)角度，你想要買一個(gè)烤，箱現(xiàn)在看好烤箱的樣式了，是不是也會(huì)各個(gè)購物網(wǎng)站都看看，想要以最低價(jià)格購買呢？

同理客戶在婚禮上面也是一樣的，她們既然會(huì)問你也就會(huì)問其他家，那這個(gè)時(shí)候你認(rèn)為報(bào)個(gè)低價(jià)先引流就可以了嗎？

當(dāng)然不是！

首先就是你認(rèn)為的你的低價(jià)一定比其他家低嗎？

這件事永無止境，而且還可能成為比價(jià)的工具人，同時(shí)擾亂市場，真的沒必要！

那應(yīng)該如何回復(fù)新人呢？我認(rèn)為我們的思路應(yīng)該是展示自己的專業(yè)度，進(jìn)而獲得信任感，從而約著有下一次溝通的機(jī)會(huì)，進(jìn)而線下見面簽單成功。

那如何展示自己的專業(yè)度呢？盲目報(bào)價(jià)是肯定是不明智的！

我們可以通過了解新人宴會(huì)廳的大小、層高、花藝飽滿度、真假花比例以及客戶的不同需求給出不同的報(bào)價(jià)區(qū)間。

所以，如果有新人帶著照片來問你，你可以這樣回復(fù)：

“親愛的，這個(gè)照片中的婚禮在不同的酒店宴會(huì)廳所需要的花費(fèi)也是不同的，基本上在xxx-xxx這個(gè)區(qū)間，咱們酒店現(xiàn)在訂好了嗎？”

進(jìn)而了解新人更多的信息，例如酒店、婚期、對(duì)婚禮飽滿度的需要、喜歡的風(fēng)格、真假花藝比例等等等等。

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