婚禮堂建成后，售賣情況不理想能不能通過(guò)降價(jià)解決問(wèn)題？如果你的價(jià)格體系是拍腦袋的，那從一開(kāi)始就證明你在做一件瘋狂的事情！

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 姚輝

之前有經(jīng)營(yíng)者問(wèn)過(guò)我一個(gè)問(wèn)題：婚禮堂建成后，售賣情況不理想能不能通過(guò)降價(jià)解決問(wèn)題？怎么降呢？

我的回答是：你是希望通過(guò)降價(jià)，來(lái)解決的是銷量問(wèn)題嗎？如果是！那我建議你，還是趕快更換其他的方式，因?yàn)槟阍谟靡粋€(gè)不確定的方式去解決一個(gè)不確定的問(wèn)題。

在部分人眼中，降價(jià)可能是最方便的營(yíng)銷選擇之一，但是很多時(shí)候降價(jià)和加入行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)都可能不是最好的選擇。

有人會(huì)說(shuō)我們通過(guò)降價(jià)確實(shí)提高的銷量呀，但是這是基于你的服務(wù)和配套水平的。如果你的定價(jià)本身就極大的超過(guò)你能夠提供的服務(wù)，而你所處的市場(chǎng)又已經(jīng)形成較高的客戶認(rèn)知的時(shí)候，這樣其實(shí)并不在我么探討的范圍內(nèi)，這個(gè)時(shí)候升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)是你首要選擇。

選擇降價(jià)，一般來(lái)說(shuō)都會(huì)讓客戶形成對(duì)品牌價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值的損害。

宴會(huì)產(chǎn)品的銷量不理想有很多因素會(huì)導(dǎo)致，還是要根據(jù)實(shí)際情況做好分析再進(jìn)行判斷，以下這些因素都會(huì)對(duì)你的宴會(huì)產(chǎn)品銷量產(chǎn)生影響：

你的產(chǎn)品和價(jià)格定位是否出現(xiàn)問(wèn)題？
市場(chǎng)定位是否不清晰？
目標(biāo)的客戶群是不是打偏了？
在前期布局的時(shí)候你的產(chǎn)品架構(gòu)是否出現(xiàn)了問(wèn)題？
你的營(yíng)銷體系是不是混亂的，沒(méi)有形成營(yíng)銷體系化建設(shè)，銷售方法或人員培訓(xùn)有沒(méi)有落到實(shí)處？
基于企業(yè)長(zhǎng)效的數(shù)據(jù)化和標(biāo)準(zhǔn)化管理是否到位？

在我們看來(lái)，所有的產(chǎn)品定價(jià)都一定是在建設(shè)初期，通過(guò)市場(chǎng)反饋宴會(huì)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)亩▋r(jià)策略來(lái)完成的。不是某一個(gè)人拍腦袋決定的，如果你的價(jià)格體系是拍腦袋的，那從一開(kāi)始就證明你在做一件瘋狂的事情。

所以當(dāng)你想通過(guò)降價(jià)來(lái)解決銷量問(wèn)題的時(shí)候，作為經(jīng)營(yíng)管理者一定要再深度思考降價(jià)產(chǎn)品所帶來(lái)的問(wèn)題，并去找到解決方法。

選擇你的產(chǎn)品降價(jià)的時(shí)候，一定可以提升銷量嗎？

我們的建議是，一定要根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)看清你的市場(chǎng)反饋。

當(dāng)你的宴會(huì)客戶大量的因?yàn)榛槎Y產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，而拒絕進(jìn)行宴會(huì)簽訂的時(shí)候，首先要考量的是你的產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值是否對(duì)等？是否是前期落地時(shí)客戶接受，后期客戶接受度下降的原因？

如果你的核心原因不是價(jià)格影響或價(jià)格導(dǎo)向的，就算完成產(chǎn)品降價(jià)，你也不一定可以提升銷量。

選擇降價(jià)的時(shí)候，還要思考和計(jì)算會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生哪些影響，這些影響會(huì)有多大？

各方的利益和產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)不會(huì)因?yàn)榻祪r(jià)而降低，背后牽動(dòng)的利益鏈條對(duì)實(shí)際落地的服務(wù)影響，又或是對(duì)品牌定位和價(jià)值的印象，這些在選擇降價(jià)的時(shí)候都是要提前考慮在前的。

降價(jià)的時(shí)候一定不是單純的價(jià)格降低，而是一定要有配套的降價(jià)策略，降價(jià)是優(yōu)惠促銷還是長(zhǎng)期的定價(jià)架構(gòu)的改變？

有的情況下如果你的優(yōu)惠促銷是常態(tài)化的話，很可能對(duì)銷售是起不到促進(jìn)作用的，客戶會(huì)形成你的低價(jià)認(rèn)知。降價(jià)所產(chǎn)生的行為和后續(xù)解決方法，都是要考慮進(jìn)降價(jià)策略中去的。

在降價(jià)決策前還需要思考：

降價(jià)所帶來(lái)的是解決了營(yíng)銷問(wèn)題，還是增加了經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題？

作為經(jīng)營(yíng)者有沒(méi)有去認(rèn)真探索，除了價(jià)格之外的影響銷量的決定性因素？

產(chǎn)品在選擇降價(jià)時(shí)的根本原因是什么？

這些是更為深層次的問(wèn)題，在決策前都要進(jìn)行思考的。

當(dāng)然從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)任何一個(gè)想長(zhǎng)線發(fā)展的婚禮堂，降低你的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格，不是解決問(wèn)題的方法。價(jià)格的調(diào)整，永遠(yuǎn)只是營(yíng)銷端口銷售手段和工具而已，不能指望問(wèn)題都由降價(jià)來(lái)解決。

在大的層面上市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、日常管理，都可能會(huì)對(duì)最終的銷售結(jié)果產(chǎn)生影響，不能指望最淺層的價(jià)格問(wèn)題的一刀切，來(lái)解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

很多人選擇降價(jià)的本質(zhì)是，想讓你的婚禮堂進(jìn)入一個(gè)良性的自運(yùn)轉(zhuǎn)的循環(huán)，持久的運(yùn)營(yíng)下去，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的某種需求。而婚禮堂自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)可以幫助你不僅僅只是通過(guò)降價(jià)的手段來(lái)解決你的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，真正給你帶來(lái)企業(yè)正向變化和能落地實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)方法。

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