套餐并沒有讓我們提升多少單量，反而擠兌我們定制婚禮，還拉低了我們公司的人效，最終還錯失了一個案例去宣傳的機(jī)會。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

不少婚慶老板說今年客人預(yù)算越來越低了，競爭也越來越大了，自己不得不做套餐去搶占更多市場。很多婚禮人都知道我對套餐婚禮的觀點(diǎn)，無論從新人需求角度，還是從經(jīng)營者獲客訂單，甚至道具成本，我都不支持各位老板做套餐婚禮。

倒退到4年前，那個時候我在經(jīng)營重慶公司也遇到了增長瓶頸，無論怎么努力去獲客，還是去抓銷售，業(yè)績就是無法增長。那個時候我們就發(fā)現(xiàn)兩個情況：很多低預(yù)算的客戶在流失，同時高預(yù)算的客戶拿不下。

針對低預(yù)算的客戶，我們就想是不是我們現(xiàn)在的婚禮作品價格都偏高，要不要做點(diǎn)低預(yù)算的套餐來試試。

說干就干，我們方法也特別簡單，把過去做過的案例里精選20套出來，在原有的報價基礎(chǔ)上，再次核算成本并推到合理的銷售價格，這些價格都比以前低很多。說實(shí)話，當(dāng)時我都認(rèn)為，客人買到就等于賺到。后來銷售也賣得風(fēng)風(fēng)火火，最后還是失敗了。

失敗的表面原因是每場婚禮基本上無法還原到案例照片的效果，客戶滿意度非常低。銷售開始都是信心滿滿，最后自己都沒有底氣賣出去，必須叫停。后來，我們也認(rèn)真復(fù)盤了，有以下幾種不好的狀況：

1、還原到最初案例照片的效果難度太大

婚禮人都知道，每個酒店的尺寸是不一樣的，如果你帶著同樣的道具去還原，也會出現(xiàn)很多狀況。我們公司銷售是不完全掌握每個廳，簡直是盲推啊，這就對后期執(zhí)行還原的團(tuán)隊(duì)要求非常高。

還有案例照片就會選最美的角度去拍，案例照片那場婚禮是80分，拍照可以拍到100分。但是后期還原幾乎很難做到100分，這就是客戶不滿意的根源。

2、即便是100%還原，新人是期待比照片更好

任何人都是對未來都是以最美好的期待，當(dāng)你給客人看了100分的照片，客人心中更想你還原做到110分。就算我們再牛，現(xiàn)場做得再爆滿，也無法做到110分，因?yàn)橹斑@場案例作品的真實(shí)物料還原最多就只能做到90分。

客人滿意，只有一種情況，客戶沒那么挑剔。

3、同一案例賣多場，同樣沒有成本優(yōu)勢

我們曾經(jīng)在做套餐婚禮的時候還犯了糊涂，當(dāng)然銷售也是無意的，同一天把同一款賣了2次，這不得不為了多接這一場多備一套道具，這樣的成本又變高了。

有些看不上的套餐，只要沒有被預(yù)定的套餐，那些道具都在倉庫睡大覺，這并沒有降低成本。

4、引導(dǎo)沒賣出去的案例，像強(qiáng)賣的感覺

說來也挺搞笑的，我們意識到一個套餐同一天只能賣一場的時候，我們就開始對每個套系進(jìn)行編號，還做了一個套餐檔期管理表，把出去的套餐編號放在婚期中，這樣就一目了然知道哪些被賣了。

我們銷售每次要接待這類低預(yù)算客戶，就提前查看這個套餐檔期表?？吹竭@兒，也許你以為我在教你賣套餐，馬上就有問題出現(xiàn)了。我們就會發(fā)現(xiàn)，好賣的套餐就好賣，有些就真不好賣，但是賣過就只能賣剩余的。

我們銷售就要做所謂引導(dǎo)式銷售，故意夸大剩余的套餐賣點(diǎn)，說實(shí)話這讓我們銷售做得非常別扭，就有點(diǎn)像強(qiáng)賣一樣。銷售自己都賣得不自信，這有點(diǎn)忽悠性質(zhì)，不符合我們公司價值觀，這也是不做套餐的原因之一。

5、套餐數(shù)量起來了，但是訂單總量增長不大

我們大概賣了4個多月的套餐婚禮，每個月做數(shù)據(jù)分析的時候，發(fā)現(xiàn)整個婚禮訂單總量并沒有太大的增長。我們就有挖掘數(shù)據(jù)背后的原因，才知道對我們銷售來講，無論訂幾千到幾萬的婚禮訂單，對她們來講所付出的時間是差不多的。

現(xiàn)在做套餐只是讓以前銷售在判斷預(yù)算后快速放棄的那些客人不再放棄，對銷售的時間是有限的，套餐能提高銷售轉(zhuǎn)化率的概率是有限的，所以整體訂單總量增幅不大。

6、套餐婚禮反而擠兌了本該做定制婚禮的數(shù)量

重點(diǎn)來啦，我們進(jìn)一步分析數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)一個可怕的情況，套餐婚禮給我們帶來的轉(zhuǎn)化率并沒有顯著提升，整體訂單增幅也不大，反而套餐婚禮占比變大了。

什么意思？比如你以前每個月可以訂100場定制婚禮，現(xiàn)在有了套餐，每月所有訂單大概訂了110場，其中套餐婚禮是30場。你看，以前100場都是定制，現(xiàn)在總量只比以前多了10場，但是套餐卻多了20場。

這說明套餐婚禮反而擠兌了本該做定制婚禮的數(shù)量，這對我們的人效是極大的影響，這套餐婚禮不得不停下來。

7、讓同事覺得公司沒有做婚禮的態(tài)度

當(dāng)我們是一家定制婚禮公司的時候，所有同事都會非常期待每個策劃師在節(jié)假日又會給大家?guī)聿灰粯拥捏@喜。每個節(jié)假日之前，都有一種期待感，自從做了這些套餐，大家對這類婚禮基本上都是不聞不問。

最重要的是，整個同事都覺得我這個總經(jīng)理整天怎么想的，憑借這樣的套餐能打出市場嗎？就覺得我們對做婚禮的態(tài)度變了。

8、每一場都不好意思再發(fā)朋友圈

你能想象到，每周都有上周一模一樣的婚禮在執(zhí)行，我們基本上不會要求攝影師把婚禮現(xiàn)場拍得好看一點(diǎn)，也不會請攝像師把場景給公司拍個15秒，因?yàn)檫@些都不需要。

我們也不會去發(fā)朋友圈，因?yàn)榘l(fā)這些沒有任何意義，人家客人看到只能覺得我們這里就是做千篇一律的套餐，這是不具備吸引客人注意力。朋友圈都不好意思發(fā)，那網(wǎng)絡(luò)其它平臺就更不會發(fā)了。

這對我們公司是莫大的損失，套餐并沒有讓我們提升多少單量，反而擠兌我們定制婚禮，還拉低了我們公司的人效，最終還錯失了一個案例去宣傳的機(jī)會。

說到最后，當(dāng)然我也知道有些把套餐婚禮做得爐火純青的公司，甚至還可以做二銷。先以低價套餐吸引客人簽單，再找個客戶溝通婚禮籌備流程的機(jī)會邀約到店，目的只有一個：千方百計(jì)的做二銷。

做了二銷以后，就可以通過增加設(shè)計(jì)元素并改變原有的婚禮套餐方案，這樣又給了客人一個不確定的現(xiàn)場方案，最終如果現(xiàn)場效果不好，或者無法讓客人覺得值，又會變成一場投訴。

真心請做定制婚禮的老板們好好思考一下，套餐婚禮真是你爭取低預(yù)算客戶和搶占更多市場的良方嗎？

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