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周保軍：為什么高端客資拿不下？一站式轉(zhuǎn)化效率低？| 婚嫁100人

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2017-03-19 00:00

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龐大的中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在上演一些不容忽視的變化：即消費(fèi)者從單純追求性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，向追求更高質(zhì)量更高美譽(yù)度的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)變。

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文/周保軍（微信：ceoichina），明星攝影師創(chuàng)始人

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，保軍老師是其一，如果你覺(jué)得自己也能思考一二，歡迎來(lái)碰撞：婚嫁同窗班長(zhǎng) 15951931910

早些年，婚紗行業(yè)的門(mén)檻低、競(jìng)爭(zhēng)也沒(méi)有今天激烈（旅拍、海外、資本進(jìn)入）、營(yíng)銷(xiāo)成本／人員成本都沒(méi)今天高；顧客層面的來(lái)講85后和90后，更注重體驗(yàn)和價(jià)值，完全為了形式而去拍照的訴求低到幾乎沒(méi)有。

這幾年，行業(yè)發(fā)生了哪些變化？

我看到的有：

1.海歸、高學(xué)歷人才大批量涌入婚嫁領(lǐng)域。

2.婚嫁同窗加速器，倡導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)整合。

3.跨界資源、資本力量對(duì)行業(yè)的推動(dòng)。

4.企業(yè)以前偏好攝影人才，現(xiàn)在也愿意高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

……

市場(chǎng)這只無(wú)形的手，在優(yōu)化這個(gè)行業(yè)，同時(shí)也把行業(yè)推向新的高度。

追求更高質(zhì)量、更高美譽(yù)度

隨著過(guò)去十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)具有強(qiáng)大消費(fèi)力的中產(chǎn)階層已經(jīng)形成。中國(guó)消費(fèi)者在海外的采購(gòu)能力已經(jīng)超越傳統(tǒng)游客消費(fèi)強(qiáng)國(guó)(日本、韓國(guó)等)。

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無(wú)論國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)攝影服務(wù)平臺(tái)還是傳統(tǒng)攝影服務(wù)企業(yè)，都在積極采取措施，認(rèn)識(shí)和應(yīng)對(duì)這些變化，以及在新一輪的中國(guó)攝影服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

那么今天企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，一定要有絕活，才能占領(lǐng)市場(chǎng)的一席之地。于是乎很多企業(yè)家想到深挖價(jià)值，聯(lián)動(dòng)價(jià)值，既然獲得了一個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)，能不能把他后續(xù)的價(jià)值都串聯(lián)起來(lái)，一站式出來(lái)了，從婚紗攝影、婚紗禮服、婚慶服務(wù)、婚宴服務(wù)、珠寶、喜品、想把一串的價(jià)值都利用了。

縱橫聯(lián)合，難點(diǎn)在那里呢？

我覺(jué)得是專(zhuān)業(yè)對(duì)口的人才一票難求，成本巨大，對(duì)資金實(shí)力有著門(mén)檻似的要求。我認(rèn)為一個(gè)版塊只要有一個(gè)能頂起一片天的一個(gè)人，而且每個(gè)板塊都有，縱橫聯(lián)合深挖的模式就能成。單靠加盟培訓(xùn)是解決不了問(wèn)題的，因?yàn)槿瞬诺膹?fù)制周期太長(zhǎng)，所以一站式深挖的策略適合資本雄厚的企業(yè)?；蛘呤侨谫Y能力卓越的企業(yè)家。

歷史問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)重新思考

1、承諾過(guò)多，缺乏拒絕的決心

門(mén)市信口開(kāi)河，承諾過(guò)多，害怕拒絕客戶(hù)的要求流失訂單，導(dǎo)致降低產(chǎn)品最終的的美譽(yù)度。

2、貨不對(duì)版，避不開(kāi)高端客戶(hù)投訴

這個(gè)靠欺騙營(yíng)銷(xiāo)支撐銷(xiāo)量的年代，家家都在這么干，你不吹牛，客戶(hù)不買(mǎi)單！這句話(huà)沒(méi)毛病，但是避不開(kāi)后續(xù)的客戶(hù)投訴。應(yīng)該真誠(chéng)的同客戶(hù)正視這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)發(fā)更好的產(chǎn)品，同時(shí)也有便宜的產(chǎn)品，讓客戶(hù)自己做決定。早日與貨不對(duì)版說(shuō)再見(jiàn)?。ㄐ屑叶幻髡f(shuō)）

3、市場(chǎng)建設(shè)大于品牌建設(shè)

之前聽(tīng)李倩老師的品牌課程，關(guān)于你如何理解品牌？（成本1塊，可以買(mǎi)到10塊、100塊，這是品牌帶來(lái)的溢價(jià)能力），如何理解市場(chǎng)？（銷(xiāo)售10個(gè)、100個(gè)、1000個(gè)這個(gè)是市場(chǎng)）。我觀察國(guó)內(nèi)攝影企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，多數(shù)是市場(chǎng)建設(shè)大于品牌建設(shè)的。

4、從產(chǎn)品前置到人的前置

在攝影領(lǐng)域里面（幾乎所有領(lǐng)域），只要涉及選人就會(huì)提前很早排檔期（客戶(hù)選定要姜?；圻@個(gè)攝影師拍照），因?yàn)槿耸俏ㄒ坏?。反過(guò)來(lái)，拍照這個(gè)產(chǎn)品每個(gè)攝影師都能去拍，如果攝影服務(wù)確定到產(chǎn)品而不是人，就可以隨機(jī)安排，檔期的要求就很低。

品質(zhì)就可以鉆空子，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)檔期沒(méi)有最好的攝影師而不接這個(gè)活。從產(chǎn)品前置到人的前置對(duì)經(jīng)營(yíng)的要求更高，整合更多優(yōu)秀的人才，培養(yǎng)包裝人才。這樣品質(zhì)就會(huì)多了一重保障，就像我現(xiàn)在做的《明星攝影師項(xiàng)目》就是把人作為前置。

5、沒(méi)有金剛鉆別攬瓷器活

企業(yè)好不容易遇見(jiàn)一個(gè)高端客戶(hù)，是普通客戶(hù)消費(fèi)能力的N倍，這樣的活到攬不攬？肯定會(huì)攬，后續(xù)的問(wèn)題又出來(lái)了，你給客戶(hù)匹配的產(chǎn)品方案對(duì)等嗎？能不能打進(jìn)高端客戶(hù)的圈層，走一單死一單，還是真的融入進(jìn)去，抓住高端客戶(hù)市場(chǎng)。這就是我做《明星攝影師項(xiàng)目》的初心，提高企業(yè)品牌溢價(jià)能力，留住高端客戶(hù)群體。

上海市消保委秘書(shū)長(zhǎng)陶愛(ài)蓮，發(fā)表關(guān)于消費(fèi)升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)是值得攝影企業(yè)值得借鑒的：

“2017年是實(shí)施“十三五”規(guī)劃的重要一年，是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年。

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其中宣傳教育與引導(dǎo)指導(dǎo)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)與資源整合結(jié)合、非常適合攝影企業(yè)當(dāng)今的形式，一方面宣傳引導(dǎo)客戶(hù)體驗(yàn)更好產(chǎn)品（例如明星攝影師定制服務(wù)），一方面整合結(jié)合資源，可以選擇與明星攝影師合作，銷(xiāo)售明星攝影師檔期，這樣的跨界整合，多方受益。

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