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關志剛:“集團軍”的游戲規(guī)則,機會、成本、更優(yōu)質的資源

結婚產業(yè)觀察·2018-12-21 00:00
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產業(yè)聚集,能否解決獲客的問題?

產業(yè)聚集,能否解決獲客的問題?

提到“三四五六”,你會想到什么?

提到“新喜愛”,又會想到什么?

“新喜愛+三四五六”呢?這代表著三個婚紗品牌、四家婚宴酒店、五家影樓、六家婚慶……

在2018CWIC第三屆中國結婚產業(yè)年會上,新喜愛婚嫁產業(yè)集團CEO關志剛先生就“產業(yè)聚集”以及“新喜愛集團的獲客等問題”作了解答。

結婚產業(yè)觀察:產業(yè)聚集,能否解決獲客的問題?

關志剛:產業(yè)聚集、客資共享

我們做婚慶起家,在這過程中首先想到的就是“單子從哪里來”。

就此,我們將營銷端往前推,籌辦婚博會。我們辦了南寧最大規(guī)模的婚博會,不算成功卻是比較有定位的一個婚博會。

而眾所周知,這幾年影樓的日子過得不太好,其受到旅拍、目的地婚禮或者全國性品牌的沖擊。在婚博會中,我們也了解到婚博會的最大客戶群體就是影樓,基于各種因素,我們選擇抱團取暖……

將影樓資源、婚慶資源、婚宴平臺資源紛紛整合,組建成一個大電商,而這個大電商部門就是將所有品牌集成做一個營銷端口。

目前團隊大概80人左右,分成企劃組、推廣組、客服組……

企劃組——針對旗下品牌做活動等等;推廣組——在本地區(qū)域推廣?,F(xiàn)在,電商的營銷平臺有朋友圈、百度、抖音、今日頭條這幾個平臺。

要知道,本地商家相互之間競價,而產業(yè)聚集呢,搜索一個區(qū)域,不管是婚紗攝影、婚宴還是婚慶,只能看到我,品牌已經全部鏈條化。

在這個團隊中,推廣組24小時不間斷監(jiān)測、推廣,推廣后帶來大量的客源,然后客服組不斷邀約。當然,大家競爭時也會買大數(shù)據(jù)的精準客資,每天我們都在各種各樣的渠道去想辦法采購到大概100到200組所在城市有結婚需求的客資,不過成本不低。

電商團隊的建立,實現(xiàn)了集團系統(tǒng)內部的客資共享。而團隊還有一個CRM系統(tǒng),這也是電商里面最核心的部分,婚宴酒店、婚慶公司、婚紗攝影,所有渠道進來的客戶都要錄入CRM系統(tǒng),由此轉變?yōu)榫珳士唾Y,進行系統(tǒng)內部的自行分配。

需要知道的是,每一個客戶進來,我們要做的第一件事就是調研,了解其婚紗照、婚宴酒店等是否已定?當這些未定時,會及時錄入系統(tǒng),第二天就會分配給相關的影樓等,有對應的品牌經理跟進。而在客資轉化結束后,會做婚博會,通過自己內部系統(tǒng)引導到婚博會上,再進行最后一輪的數(shù)據(jù)轉化。

在這之中,客資量最大的是影樓,第二是婚紗禮服,第三是婚宴酒店……轉換流量比較低的板塊是婚慶,因為其定位中高低的都有,這種情況下,客資的匹配度是低的。我們將1家婚慶公司變成6家婚慶公司,就是為了解決這個問題。

結婚產業(yè)觀察:產業(yè)聚集的核心競爭力是?

關志剛:創(chuàng)造機會、降低獲客成本、獲得更優(yōu)質資源

產業(yè)聚集的核心競爭力有3點:

第一點:這是一個機會,一個選擇;

第二點:共享客資,使得哪怕這個月不投錢在獲客上,系統(tǒng)分配的客資也夠,這直接導致獲客成本下降;

第三點:產業(yè)聚集,讓我們有能力去拿一些更優(yōu)質的資源。比如,南寧有一些酒店,是非常老的酒店,有一個很大的廳,一年做600場婚禮,這是一個很好的流量。但,誰能吃得了?自然是有資本有優(yōu)勢的人。

結婚產業(yè)觀察:關于婚禮堂,怎么看?

關志剛:婚禮堂是一個趨勢。

婚禮堂是一個鯰魚,但今天是一個趨勢,且走的有點快,它翻紅的速度遠遠的超過我們預期。

眾所周知,現(xiàn)在每一個城市,尤其是省會城市,大型文旅項目是政府的轉型趨勢,規(guī)劃一塊地,4000至5000畝,其中,1000畝開發(fā)蓋房子,其余的做文旅開發(fā)。

目前這樣的事情已經深入到我去的每一個城市(哈爾濱、江蘇、上?!?,而就是這樣的項目,10個里面,有局部的比例是偏向婚禮。

就南寧周邊而言,已經有4個過億級的項目,人工湖、別墅、教堂、維也納主題風格的街。我覺得這個產品屬于婚禮地產,它像是打了激素一樣的快速改變結婚行業(yè)。

結婚產業(yè)觀察:給婚禮人的建議……

關志剛:

如今,你想要靠著單打獨斗,讓影樓生存下去,是很難的……在競爭中,客資打不過,電商做不起來!

故而,在快要“死”的時候抱團取暖,整合起來,這是機會。

一個讓婚禮人去改變婚禮堂、改變婚宴酒店、改變影樓,做產業(yè)鏈的機會。

[ 原創(chuàng)聲明:本文為結婚產業(yè)觀察原創(chuàng);作者:風曉云;責編:風曉標;轉載請注明作者姓名和來源。文章內容系作者個人觀點,不代表結婚產業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關注微信公眾號:結婚產業(yè)觀察(wionews),每日推送,干貨互動精彩多

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