婚禮堂都會(huì)有一筆寶貴的資源，那就是沉睡顧客。從3個(gè)方面入手，教你將已經(jīng)獲得客資的利用價(jià)值最大化。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀(guān)察特約撰稿人 李文波

婚禮堂門(mén)店是不是總感覺(jué)缺少客源，每年的網(wǎng)絡(luò)渠道推廣費(fèi)用大手筆投入，但還是總感覺(jué)整體客資的進(jìn)店率和成交率不怎么理想？面對(duì)這樣的情況該如何是好呢？

其實(shí)，對(duì)于婚禮堂門(mén)店來(lái)說(shuō)，手頭上本來(lái)就有一筆寶貴的資源不知怎么轉(zhuǎn)化，那就是沉睡顧客。

對(duì)于沉睡客資的重要性，有長(zhǎng)期、大量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析表示：

1、發(fā)展一個(gè)新客成本是挽留一個(gè)老客的 3-10倍

2、向新客戶(hù)推薦的成功率有15％，而向老客戶(hù)推銷(xiāo)成功率是 50%

3、20%的老客戶(hù)貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)

4、老客忠誠(chéng)度降5%，門(mén)店利潤(rùn)率降25%

5、有20%新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)介紹或影響

那對(duì)于婚禮堂這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，什么是我們的沉睡客資呢？

1、銷(xiāo)售連續(xù)3次聯(lián)系失敗

2、婚期未確定但有初步意向

3、已告知婚宴已定但未明確哪家

4、無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的相關(guān)需求（檔期、桌數(shù)等）

5、現(xiàn)場(chǎng)參加過(guò)婚宴的伴郎伴娘

面對(duì)這些沉睡客戶(hù)，其實(shí)最重要的是喚醒“沉睡”客戶(hù)之前，先喚醒自己！

客戶(hù)“沉睡”往往是門(mén)店銷(xiāo)售先“沉睡”了，沒(méi)有去主動(dòng)聯(lián)系戶(hù)客，不去營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，客戶(hù)自然就“沉睡”。

因此維護(hù)好老客戶(hù)是必須要貫徹執(zhí)行的工作。一方面公司層面需要規(guī)劃好相應(yīng)喚醒動(dòng)作，正確引導(dǎo)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)到自己的工作和職責(zé)，樹(shù)立積極的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，才能根據(jù)預(yù)先判斷的結(jié)果來(lái)進(jìn)行效果最大化的激活。

所以，可以嘗試從以下幾個(gè)方面去入手，解決激活沉睡客戶(hù)。

避免沉睡客戶(hù)的產(chǎn)生：當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理連續(xù)3次聯(lián)系新人失敗的時(shí)候，通常出現(xiàn)無(wú)法有效聯(lián)系客人或客人未回復(fù)的情況，就需要由預(yù)訂部門(mén)安排換人聯(lián)系，仍然拒絕的話(huà)就直接由銷(xiāo)售總監(jiān)再次回訪(fǎng)客戶(hù)。

避免銷(xiāo)售經(jīng)理因自己對(duì)客資的篩選和甄別而不去聯(lián)系客戶(hù)，導(dǎo)致可成為沉睡客戶(hù)。

建立門(mén)店客戶(hù)管理系統(tǒng)：目前大多數(shù)婚禮堂并沒(méi)有建立起自己的客戶(hù)管理系統(tǒng)，單純?nèi)ヒ揽款A(yù)訂本或excel表格去建立客資檔案。這種方式并沒(méi)有很有效去將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)客戶(hù)的不同類(lèi)型采取各種有針對(duì)性的活動(dòng)。

合理設(shè)計(jì)，抓好“營(yíng)銷(xiāo)-活動(dòng)-互動(dòng)”：抓住沉睡客戶(hù)的關(guān)鍵在于選擇合適的切入點(diǎn)，設(shè)計(jì)吸引客戶(hù)到店的“誘餌”有噱頭激活有更效，總結(jié)下來(lái)主要是這三步:營(yíng)銷(xiāo)-活動(dòng)-互動(dòng)。

（1）營(yíng)銷(xiāo)是最為簡(jiǎn)單粗暴的客戶(hù)喚醒法，我們需要先調(diào)用沉睡客戶(hù)的資料，觀(guān)察他們最近大概動(dòng)向，設(shè)計(jì)相應(yīng)品項(xiàng)逐一推送來(lái)達(dá)到激活營(yíng)銷(xiāo)的目的。當(dāng)然這種方式可能會(huì)讓客戶(hù)反感，所以要盡可能的挑選出客戶(hù)想了解的項(xiàng)目，一旦合胃口是能很好喚醒客戶(hù)。

（2）活動(dòng)一向是客戶(hù)管理的重要手段之一。與直接營(yíng)銷(xiāo)相比，活動(dòng)邀約引起客戶(hù)反感的可能性較低。利用沙龍會(huì)、分享會(huì)、體驗(yàn)會(huì)等活動(dòng)為切入點(diǎn)準(zhǔn)備好禮品或福利，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行邀約和激活。

（3）互動(dòng)無(wú)處不在，自媒體的逐漸興起為我們與客戶(hù)之間提供了更多的互動(dòng)機(jī)會(huì)，不定期的點(diǎn)贊、留言、節(jié)日問(wèn)候等可以加深客戶(hù)對(duì)我們的印象，但是想讓客戶(hù)主動(dòng)與我們產(chǎn)生聯(lián)系，還需要去設(shè)計(jì)一些互動(dòng)話(huà)題或者點(diǎn)贊、抽獎(jiǎng)等互動(dòng)式活動(dòng)起引客戶(hù)的關(guān)注，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)喚醒的目的。

在客戶(hù)喚醒過(guò)程中最重要的是保持耐心，我們很難通過(guò)一次簡(jiǎn)單的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就實(shí)現(xiàn)客戶(hù)喚醒，往往需要通過(guò)多次電話(huà)溝通、活動(dòng)邀約、自媒體互動(dòng)甚至上門(mén)拜訪(fǎng)，才能最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)喚醒。

婚禮堂門(mén)店，別總只關(guān)注如何去獲客，也需要時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注如何才能把已經(jīng)獲得客資的利用價(jià)值最大化。

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